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消費心理學

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內容簡介
如果想在銷售行業做得出色，銷售人員首先要學會「消費心理學」。
在這個世界上，我們每一個人都是天生的銷售員，
只不過所銷售的物品不一樣罷了。
政客們到處向民眾推銷自己，是為了達到政治目的；
演員賣力地表演，為了得到影迷們的認可；
小孩滿地打滾向爸爸媽媽撒嬌，無非是想買個玩具……

凡是生存在地球上的人，都離不開消費。學習消費心理學，
不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個現代人安身立命的利器，長遠發展的資本。
目錄
序：你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的

Part 1 客戶心理在想什麼？
要想釣到魚，就要像魚那樣思考 018
唯我獨尊——客戶最關心的永遠是自己 022
老謀深算的客戶如何坑害你 026
我不要又臭又長的談話，請有話直說 031
別自以為什麼都知道，把我當成笨蛋 035
假如這是你的錢，你會怎麼做 039
只是為了我的錢，我看得出來 045
向我證明價格是合理的或利潤是可觀的 051
讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢，我要花得開心 055
顧客口中的「考慮考慮」是什麼意思 059

Part 2 客戶最需要的是什麼？
免費的午餐連比爾•蓋茲都想要 064
你給我一顆糖，我給你一張海賊王卡片 068
當上帝沒有好處時，還不如做個普通人 072
動之以情——最有力的銷售武器是情感 076
投其所好能迅速達到讓別人喜歡自己的目的 080
滿足客戶深層次的心理需求——安全感 085
客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員 089
體驗心理：以實物或戲劇化過程抓住客戶的興趣點 093

Part 3 客戶是否購買的心理因素
生意屬於會定價的人 098
懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾 103
趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷 107
商品陳列中的心理學：讓客戶購買衝動一觸即發 111
不同家庭成員在購買中扮演的角色 116
促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意 120
游泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點 125

Part 4 銷售，贏的其實是心態
銷售人員經常是天堂地獄輪迴的人 130
消除內心對大人物的恐懼——就這樣，沒什麼了不起 135
銷售不是「一夜暴富」，請做好「找死」和「早死」的準備 140
推銷產品，其實就是推銷你自己 144
劃著的火柴才點燃蠟燭，客戶只買「熱情」的單 148
像愛自己的孩子一樣愛你的品牌 153
跳蚤的忠告：衝出心理禁錮才能激發巨大潛能 157
沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售員 162
越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕 166
酸檸檬的啟示：為什麼幸運的人總幸運，倒楣的人總倒楣 171

Part 5 如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說
不該說的批評性話語：「你家這樓真難爬」 176
千萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他 180
將對方和你的「一些相同點」加以擴大 184
不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友 189
專業性術語，讓客戶如墜五里雲霧中 193
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明 197
不善言辭的人為何能成銷售高手 201
為什麼要讓對方說YES 205
銷售員打死也不能說的五句話，說了有可能被打死 210

Part 6 消費心理，你知多少？
嫌貨才是買貨人 216
你不賣他偏要，不許偷看他偏看 221
得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裡的永遠是最香的 224
為客戶編個「她」的故事 228
槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過 233
物以類聚人以群分：不同人群消費心理大不同 237
身份決定行為——給他一個購買產品的身份 240
衝動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源 244
羊群心態：吸引大批的「羊」來吃你的「草」 248
巧用認知對比原理：五萬千元鑽戒與五百元飾品 252

Part 6 銷售中你必須知道的八條心理定律
奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好你的生意 258
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人 262
二百五十定律：每個客戶身後都有二百五十個潛在客戶 266
二選一定律：把主動權操縱在自己手上 270
跨欄定律：制定一個高一點的銷售目標 274
長尾理論：顛覆行銷的二八定律 278
奧納西斯法則：把生意做在別人的前面 283
伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象 287

Part 7 注重細節，讓客戶和你做永久的生意
做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子 292
拜訪客戶時記得先討一杯水 296
永遠比客戶遲放下電話 300
隨身攜帶筆記本，及時記下客戶的要求 304
「客戶＋一」方案——只比客戶穿得好一點 308
對客戶的秘密守口如瓶 312
銷售是一場沒有硝煙的戰爭，早一點機會更多 316
作者簡介
鮑耶
「正能量六度空間理論」發明者，幾乎是全球最早進行「正能量」研究的學者，同時是多家知名企業的諮詢顧問和董事長私人教練。

商品規格

作者：鮑耶
出版社：悅讀名品
出版日期：2017/09/27
ISBN：9789869495370
裝訂方式：平裝
呎吋開本：25開
頁數：320
內文印刷：單色

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